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團購業(yè)務的誘惑
每逢重要節(jié)假日，許多企事業(yè)單位都要對自己的員工表示一下，發(fā)放各種福利用品，以表示對員工的關愛，這已成為國內企業(yè)的一種慣例；這種集體的企業(yè)行為也逐步形成了一個龐大的節(jié)日團購市場，吸引了越來越多的消費品企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷商的關注和重視，許多消費品企業(yè)成立了專門的大客戶部專職負責開展團購業(yè)務；團購業(yè)務對于企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷商充滿了誘惑，其主要利益點有以下幾個方面：
1．單次訂單量大，貨款回籠有保證；
2．銷售中間環(huán)節(jié)少，相對費用低，利潤高；
3．提供了很好的品牌/產(chǎn)品推廣和宣傳的機會；
4．
增加了產(chǎn)品的銷售渠道，擴大了產(chǎn)品的影響力，對于企業(yè)產(chǎn)品在其他渠道的銷售會有一定的積極影響； 如何確定團購業(yè)務的產(chǎn)品策略？
企業(yè)在確立了團購業(yè)務發(fā)展方向和目標客戶后，如何選擇和制定自己的產(chǎn)品策略將是團購業(yè)務能否成功的一個關鍵。團購業(yè)務的產(chǎn)品策略包括哪些內容？制定團購業(yè)務的產(chǎn)品策略要考慮哪些因素？
1．團購業(yè)務的產(chǎn)品策略
老品策略：即用市場正在銷售的成熟產(chǎn)品作為團購業(yè)務的主推產(chǎn)品。這時團購策略主要是制定：價格、團購扣點、促銷搭贈、結算方式、違約措施等內容；
新品策略：即用市場從沒有銷售過的新品作為團購業(yè)務的主推產(chǎn)品。這種情況，一般除保留老品的相關政策時，一般還要加上新品試用內容；
專用品策略：即一般通過對市場上已暢銷的老產(chǎn)品進行適當?shù)母脑欤阉鳛閳F購銷售的專用品，以示與正在銷售的老品的差別，防止對正在銷售的老品的市場和價格帶來不利影響；其團購政策內容基本上同老品；
2．制定團購產(chǎn)品策略考慮的主要因素
目標客戶的需求因素和特殊要求：這是制定團購產(chǎn)品策略的出發(fā)點和基本點；產(chǎn)品必須是目標客戶所需要的，甚至能夠滿足其特殊要求的。與其他品類相比能夠給目標客戶帶來更多更好的價值，與同類競品相比能夠給目標客戶帶來獨特的利益點；比如：食用油類銷售人員可以向團購客戶講，用食用油作為企業(yè)職工的福利要比用同價值的電子類產(chǎn)品更受企業(yè)員工的歡迎，因為每個家庭都需要而且價格更實惠；
客情因素：團購業(yè)務中，采購方關鍵人物基本上有三類：決策影響者即一般采購人員或者企業(yè)員工，決策建議者即采購的主管部門負責人，最終決策者即企業(yè)的分管最高領導或者就是企業(yè)負責人；在三種人物中，與決策建議者搞好關系是最重要的，當然能夠與企業(yè)最終決策者建立良好關系更好，對決策影響者的關系也不能忽視，對于如何建立和維護與三種人物的關系，以后另文在敘，在此僅談論客情因素對產(chǎn)品策略的影響。一般來講：客情關系越好，對產(chǎn)品的各項要求（價格/包裝/質量/知名度等）可以適當放寬，但絕對不能明顯低于競品。同時，可以多推薦新品；客情關系一般，對產(chǎn)品的各項要求（價格/質量/功能/知名度等）就越嚴格，越要有競爭力；沒有客情關系一般很難做成團購生意；
品牌的影響力以及產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅南M氛圍：這也是影響團購產(chǎn)品策略制定的一大因素。一般來講，品牌知名度越高或者產(chǎn)品在當?shù)厥袌鲆褧充N，團購產(chǎn)品的價格可以定的略高（但要明顯低于市場的顯性零售價格），或者推薦新品作為團購產(chǎn)品。目前，許多大的消費品企業(yè)專門開發(fā)出團購專用產(chǎn)品，該產(chǎn)品只用于團購銷售，而不在其他渠道銷售；相反，若品牌的知名度偏低，而且產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅挠绊懥苄〉脑�，團購產(chǎn)品的價格策略就要略低，對產(chǎn)品的功能和質量要求也會高一些，盡量能夠表現(xiàn)出有別于競品的新異和較高的性價比；
主要競品的競爭因素：現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)在開展團購業(yè)務時，都采用招標和公開競價的辦法，企業(yè)一旦選擇某一品類作為其采購對象時，往往就會向多家供應商發(fā)出招標書，選擇性價比最理想或者企業(yè)認為較理想的品牌。所以，供應商和生產(chǎn)企業(yè)在制定團購產(chǎn)品策略時一定要考慮競品的競爭因素。包括：有沒有競爭；如果有競爭的話，競品的品牌影響力、價格策路、促銷策路、質量和功能、經(jīng)銷商的實力、與目標客戶的客情關系等因素，綜合評估主要競品競爭有劣勢及其可能采用的競爭策略；
價格因素及其對其他銷售渠道或者周邊市場的影響因素：團購產(chǎn)品如果報價過低，就有可能對公司其他產(chǎn)品的市場銷售帶來負面影響，如果報價偏高則會失去一定的競爭力。所以，在與團購客戶談判時，盡可能保持合理的價格水平；實在不行的話，也不要通過直接的降價方式來達成交易，而應以搭贈等方式來避免直接降價所帶來的風險；
結款方式因素：團購客戶的結款方式和信譽也是制定團購策略是必須考慮的問題，對不同的結款方式以及客戶的信譽度，要制定相應的對應策略；
3.制定團購業(yè)務的產(chǎn)品手冊和相關銷售資料/工具，主要包括以下方面：
團購產(chǎn)品銷售手冊、樣品、產(chǎn)品報價單、團購產(chǎn)品訂單、購銷服務合同；
整理編輯企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳資料、與目標客戶的溝通說辭（可用信函/郵件的方式）；
代表企業(yè)形象/品牌形象的有一定價值的禮品若干份；
團購業(yè)務的促銷策略
好的促銷是與目標客戶進行良好溝通的有效手段，也是達成銷售的關鍵之一。團購業(yè)務的促銷策略如何制定并沒有固定的模式，應視情況而定。 讓我們來討論以下問題：
1.團購客戶需要什么？
企業(yè)團購人員進行采購決策的行為過程中，無非要考慮以下三點：
采購到讓員工比較滿意的商品，不要讓員工領會去就罵；
盡可能用較低的費用辦好此事，防止被老板罵；
在基本保證以上兩點的情況下，相關當事人從中受益有多大，否則回家要挨老婆罵；
2．根據(jù)以上的三點原則，設計能夠說服客戶的促銷策略��！
其實，不論促銷形式千變萬化，其中心內容無怪乎以下兩點：
價格促銷：在性價比不分高低的情況下，以有競爭力的價格贏得訂單；
公關促銷：在價格不占優(yōu)勢的情況下，做好兩個方面的工作很關鍵。
一是對團購產(chǎn)品最終用戶的推廣、宣傳、造勢工作，爭取贏得基層用戶的支持。比如可以高新品推薦會，有獎調查、社區(qū)宣傳造勢等活動。通過基層用戶的反映來說服相關決策者；
二是，不論情況如何都要做好對相關決策人員的公關工作，物質和精神兩手抓，兩手都要硬；
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